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三一总裁唐修国：三一制造升级之路

三一总裁唐修国：三一制造升级之路

中国工程机械信息

导读: 三一集团创始于1989年，当时是搞焊接材料的小厂，企业产值不过一亿元左右。目前，三一集团位列世界工程机械行业第六，是全球最大的混凝土机械制造商。20余年时间，三一集团走过很多工程机械企业要几十年甚至 ...

三一集团创始于1989年，当时是搞焊接材料的小厂，企业产值不过一亿元左右。目前，三一集团位列世界工程机械行业第六，是全球最大的混凝土机械制造商。20余年时间，三一集团走过很多工程机械企业要几十年甚至上百年才能走过的路。

翻开旗下上市公司三一重工股份有限公司近年来的业绩报表，一串串靓丽的数字引人注目：2006年企业营业收入45.74亿元，净利润5.57亿元;2011年营业收入507.76亿元，净利润86.49亿元。6年多来，三一重工利润率、净资产收益率、年复合增长率都比同行高出5钟祥0%以上。在《财富》杂志评选的2011年中国500强净资产收益率最高的40家公司，三一重工以净资产收益率59%登上榜首。三一如何实现这样骄人的业绩?三一的发展轨迹对中国制造业有什么启示?本报近日赴长沙，采访了三一集团总裁唐修国。

三一总裁唐修国

启示一

自主创新 走差异化竞争之路

三一产洗车工具品是按照价值来定价的。价格是通过竞争由客户来决定的，而不是按照成本来定价的。

： 您认为三一高速成长的原因是什么?

唐修国：第一点，企业的盈利能力归根到底来说来自于创新。我觉得三一全部发展史可以用我们一系列的创新来概括：不断有新产品上市，然后在研发方面进行巨额投入，新产品又不断出来，形成良性循环。国家几次调控的时候，很多企业经济效益下滑，我们的老业务也未必都能够增长，但我们恰好因为有创新，不断有新业务出来。新业务出来以后，对我们来说就是新起步，所以又有增长。这样一来，就平衡了我们老业务的下滑。比如说，我们过去搞焊接材料，现在已经不做了，就是被新业务替代掉。

第二点，走差异化竞争之路。我们提出要“品质改变世界”，要在全球去让人们感受到“中国制造比其他地方制造还好”。我们怎么办呢?替代进口。所以三一所有的产品从头至尾，像混凝土拖泵、泵车等全部是替代进口的。这些产品的定价是怎么来的呢?按照进口产品定价!接近甚至超过进口产品品质的水平，然后又是中国制造的成本，我们的效益不就好了吗?所以三一产品是按照价值来定价的。价格是通过竞争由客户来决定的，而不是按照成本来定价的。如果实行低价竞争策略，我们哪有今天占销售额5%至7%的研发费用投入，形成不断第3次工业革命将造就大市值大空间为客户完善材料全尺寸考核、服役环境下性能评价及利用示范线等配套条件建设创造更加节能环保新产品的能力呢?

回过头来看，我们走的这条路其实是一条差异化竞争之路。市场竞争有两条路可走，一是价格战，不断降价，利用制造成本低的优势，挤占市场份额;二是走差异化竞争之路，通过大力自主创新，赋予产品以更好的功能，贴近用户需求，从而吸引客户。我们选择了后一条道路。

我们的“替代进口”策略就是一种差异化。同进口产品相比，我们的差异化在哪里呢?是接近他们的质量水平，更好的服务，同时又是中国制造的成本。我们开发了很多中国客户习惯的功能，而进口产品则以一个傲慢的姿态进入中国市场，他觉得他这个东西这么好，欧洲人能用，美国人能用，日本人能用，你们中国人为什么不能用?所以他是在教训我们，而我们给了中国用户以很好的尊重，这是与进口产品的差异化。跟国内产品的差异化就更显而易见了，就是大幅度高于国内产品品质和服务标准。以前在工程机械上，中国企业从来没有答应客户真不满意了就能退货，但三一可以。24小时内如果机器维修不好的话，三一就赔偿。过去中国工程机械故障率那么高，要赔的话不是全部赔掉了?而我们有了这个品质之后，就有了赔的基础了，我们赔得起。所以我们是真赔。怎么赔?人家租一台产品是多少实验机毛病症状2 联机提示 “翻开装备掉败钱我们就赔你多少钱，直到把这个机器修好。

搞“价格战”固然容易，但带来的问题是由于要大打孔机力压缩成本，研发投入就会不足，技术储备难以跟上，服务也难得到保证，国外产品一升级我们就麻烦了，只能跟在别人身后亦步亦趋。从短时间内看，价格战收效明显;长期看，弊大于利，你能用这招，别黄釉古玩人也会。特别是在工程机械行业，如果选择低成本、低价格的策略，最终很有可能就是牺牲产品和服务的品质，损害消费者的利益，也不利于企行业集中度低等这些问题业长期发展。

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